目からウロコの営業心理学 〜長期的関係をつくる〜
営業において、常に潜在的見込み客を育てている意識をもっているかどうか？自分以外は皆、お客様であるという発想をすることで、仕事の仕方は大きく変わる。
良好な人間関係を続けるには、工夫や知恵が必要だ。営業の今には、瞬発的な行動力と思考力が求められて、反対に将来に安定的数字を生む為には、継続的・計画的な粘り強いプロデュース能力が重要なカギとなる。その仕事を腰を据えてやる、覚悟を決めて自分の営業と向かい合った時、そこから見えてくるものがある。常に、逃げを打つ営業は弱い。実際に行動して、それがダメになって、自分の振り子の振り巾が狭くなったり、成功して広くなったり、自分に一番合う振り巾を、体の感覚で知る。
自分が、どのレベルで達成したと思うのか？その人が思う自己表現のレベルで、その目標設定は決まる。やはり、営業は自分の生き方を反映いているので、納得のいく生き方をしていと切に想う。
Ｉ社長は、先日、２０年前に自社で売却したお客様より、大変感謝されたという。そのお客様の物件は、自宅前の道路が、建築時にセットバックすればいいというものであった。ところが、今回、売却しようと思い、お客様が役所に聞いたところでは、近隣の承諾印がいる道路に変更になっていて、売却にあたり困り果てているとのことだった。
そこで、自社の売買物件の履歴を調べたところ、２０年前の重要事項説明書に日付と、役所の担当者名と、確認の内容が記載してあったという。こうして、Ｉ社長の会社では、明確に重要事項説明書に記載するべきこと以外でも、５Ｗ２Ｈで、特に相手方とのやりとりや、この物件にまつわる記録を記載するようにしていた。それが、今回、このような状況で役立ち、結局２０年前と同じような判断でＯＫとなったという。
そして、相手に元気を与えるように心がけていると、必ず相手から仕事や契約が帰ってくると話す。お客様に対してもそうだ。それこそ、長期的関係の構築に欠かせない。現在、過去３０年分の売買記録の履歴を、わかりやすく、その時の金額や、業者名、売上などを整理して、詳細にパソコンに入力し、活用している。
深い人は、あくまでも深く、こだわりを持って、営業スタイルを構築していく。
株式会社フジヤ
〒５２０−００４６
滋賀県大津市長等２丁目３−２８
TEL 077-525-2233 FAX 077-523-5392
